Verhandeln und Aufstieg!

Aufstieg durch eine gelungene Deal-Strategie

Bei einem Kompromiss zwischen Managern verlieren möglicherweise beide Seiten. Und zwar genau dann, wenn keiner von beiden genau das bekommt, was sie oder er ursprünglich wollte. Dies bedeutet etwas anderes, als dass Kompromisse grundsätzlich für den Aufstieg schlecht sind. Es bedeutet vielmehr, dass es für den Aufstieg mehr auf die langfristige Verhandlungsstrategie ankommt.

Viele unerfahrene Verhandler neigen entweder dazu, zu stark auf der eigenen Position zu verharren (was eher nicht das Problem von weiblichen Managern ist 😉 ) oder der Gegenseite zu schnell entgegenzukommen. Bitte verhindern Sie Letzteres, wenn Sie aufsteigen wollen. Ihr Ansehen wird stark darunter leiden, wenn Sie bekannt würden, als zu nachgiebig. Vor allem unter Männern 🙂

Das Gefangenendilemma:

Aber zurück zum Thema. Vor einigen Monaten habe ich über das „Gefangenendilemma“ berichtet. Der Artikel heute ist ein kurzer Auszug aus einem weiteren theoretischen Modell der „Spieltheorie„. Der sogenannte „Kampf der Geschlechter“.

Zwei Personen wollen sich hierbei für ein Date verabreden. (Da dieses Modell etwas älter ist, handelt es sich klassischerweise um eine Frau und einen Mann.) Beide müssen sich  – in dem Experiment – unabhängig voneinander auf eine von zwei möglichen Aktivitäten festlegen. Beispielsweise könnte der Mann einen Kinobesuch bevorzugen, während die Frau lieber ins Theater geht. Entscheiden sich nun beide Personen für ihre jeweiligen Präferenzen, findet das Date nicht statt. Sollten beide ins Theater gehen, hat die Frau mehr davon; bei einem Kinobesuch würde sich der Mann besser unterhalten fühlen.

Aber was wäre eine Lösung dafür, dass beide etwas miteinander unternehmen und die „Verteilung“ trotzdem fair ist?

Hierfür müssen beide Personen miteinander kommunizieren und ihre Informationen miteinander austauschen. Beide sprechen sich vorher ab. Beispielsweise könnte die Frau sich mit ihrem Theaterbesuch durchsetzen und im Gegenzug  eine Woche später dem Mann den Kinobesuch gewähren/in Aussicht stellen.

Es herrschte quasi „quid pro quo“ und beide haben nun etwas von dem zweiwöchigen Miteinander. Denn – wie gesagt – das Date kommt nur zustande, wenn sich beide einigen. Die Empfindung zur Verteilung ist langfristig gesehen fair. Eine weitere Möglichkeit wäre es, eine neue Option ins Spiel zu bringen, bspw. ein Restaurantbesuch, der für beide Seiten reizvoll scheint.

Was lernen wir aus dieser Episode der „Spieltheorie“ für den Aufstieg?

Nun, natürlich gewinnen wir, wenn wir unsere Meinung durchsetzen. Wir amüsieren uns mehr, wenn wir das tun, was wir wollen. Wenn dabei das Spiel aber auf Dauer ohne empfundene faire Verteilung bleibt, wird das Gegenüber früher oder später nicht mehr am Spiel teilnehmen wollen. Oder gar – und das ist wahrscheinlicher – zu anderen Mitteln greifen (wollen), um sich seinerseits durchzusetzen. Und hierüber wird – aller Wahrscheinlichkeit nach – nicht mehr offen kommuniziert. Das heißt, Sie würden lediglich – im Nachhinein – informiert werden über Ihre Übervorteilung. Schade!

Bei Verhandlungen in denen nur „eine Runde“ gespielt wird, ist dieses Risiko sogar noch höher. Da die empfundene Fairness nur eine Runde lang ausgehandelt werden kann.

Daher ist es sinnvoll, sich immer zusätzliche Optionen mit in Verhandlungen zu nehmen. Nun müssen sich beide Seiten nicht nur um Sachverhalt A kümmern, sondern es zudem die Themen B, C und D. Es können nun mehrere Runden gespielt werden. So trifft man sich nicht unbedingt bei jedem Sachverhalt in der Mitte, sondern Person 1 setzt sich in den Bereichen A und B durch, während Person 2 bei den Themen  C und D die Oberhand gewinnt.

Sie haben alles richtig gemacht, nach der Spieltheorie. Der Deal ist trotzdem nicht zustande gekommen? Bitte bedenken Sie zudem, dass Ihr Verhandlungspartner (genauer gesagt, sein Gehirn) die ganze Zeit innerlich abwägt, ob er Ihnen vertrauen kann. Und hierbei zählt er unter anderem auf, inwiefern Sie seinem Maßstab an angemessenem Verhalten entsprechen. Sind Sie eine Gefahr für diese Annahmen? Dann wird er das Risiko, Ihnen zu vertrauen als wesentlich höher einschätzen und sich weniger offen Ihren Vorschlägen gegenüber zeigen. Nehmen Sie diesen Tipp für Ihren Aufstieg ernst. Es ist oft die versteckte Erklärung für die unerwartete Zurückhaltung gegenüber einem guten Vorschlag einer weiblichen Managerin.

Wir freuen uns auf Fragen, Feedback und Erfahrungsberichte!
Bis dahin, viel Spaß und Erfolg dabei, gemeinsam an die Spitze zu kommen.

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